De fet, tractar amb estrangers no és difícil.Als ulls de l'autor, tingues en compte tres paraules clau:meticulosa, diligent i innovadora.Aquests tres són probablement tòpics.Tanmateix, ho heu fet fins a l'extrem?És 2:1 o 3:0 per competir amb el teu oponent?Espero que tothom pugui fer això últim.
Fa més d'un any que em dedico a la comercialització exterior de teixits no teixits.A través de l'anàlisi d'alguns clients que he fet fins ara, he resumit les següents experiències i lliçons per a cada enllaç del procés de comerç exterior:
1. Classificació del client, adopta diferents mètodes de seguiment
Després de rebre la consulta del client, realitzeu una classificació preliminar del client segons tota la informació que es pugui recopilar, com ara el contingut de la consulta, la regió, la informació de l'empresa de l'altra part, etc. Pel que fa a com classificar el client, el client objectiu s'ha de centrar en el seguiment, i la resposta ha de ser oportuna, eficaç i específica.Fort, i el seguiment del client ha de ser pacient.Una vegada vaig tenir una petita consulta d'un client espanyol: estem buscant 800 tones de teixit no teixit per a cobertes agrícoles, els seus 20 GSM i l'amplada és de 150 cm.necessitem preu FOB.
Sembla una simple consulta.De fet, ja s'ha explicat amb detall les especificacions del producte, els usos i altra informació que el client vol.A continuació, vam comprovar la informació rellevant de l'empresa del client i, de fet, són un usuari final que necessita aquests productes.Per això, segons les necessitats dels convidats, vam donar resposta a la consulta el més aviat possible i vam donar als convidats suggeriments més professionals.El convidat va respondre ràpidament, ens va agrair el suggeriment i va acceptar utilitzar el producte suggerit.
Això va establir una bona connexió inicial, però el seguiment posterior no va ser tan fluid.Després de fer una oferta, el convidat mai va respondre.A partir dels meus anys d'experiència en el seguiment de clients espanyols, tenint en compte que es tracta d'un client d'usuari final, no vaig renunciar a això.Vaig canviar diverses bústies de correu diferents i vaig enviar correus electrònics de seguiment als convidats a intervals de tres, cinc i set dies.Va començar preguntant als convidats si van rebre el pressupost i els comentaris sobre el pressupost.Més tard, van continuar enviant correus electrònics als convidats per obtenir algunes notícies del sector.
Després de seguir així durant aproximadament un mes, el convidat finalment va respondre, es va disculpar per la manca de notícies anteriors i va explicar que estava massa ocupat per no respondre a temps.Llavors va arribar la bona notícia, el client va començar a discutir amb nosaltres detalls com ara el preu, el transport, el mètode de pagament, etc. Després de resoldre tots els detalls, el client ens va fer una comanda de 3 armaris com a comanda de prova alhora. , i va signar un contracte d'intenció de cooperació a llarg termini.
2. Elaboració de cotitzacions: professional, exhaustiva i clara
Independentment del producte que fabriquem, quan la nostra cotització es mostra davant del client, també determina la impressió general del client sobre l'empresa.Una cotització professional deixarà sens dubte una bona impressió en els convidats.A més, el temps del client és molt preciós i no hi ha temps per demanar detalls un per un, de manera que intentem reflectir completament tota la informació relacionada amb el producte que es presentarà al client a la cotització i la prioritat és clara. , perquè el client pugui veure d'un cop d'ull.
PD: Recordeu deixar la informació de contacte de la vostra empresa a la cotització.
La llista de cotitzacions de la nostra empresa és força bona i molts clients estan plens d'elogis després de llegir-la.Un client italià ens va dir: "No sou la primera empresa que respon a la meva consulta, però la vostra cotització és la més professional, així que vaig optar per venir a la vostra empresa i finalment cooperar amb vosaltres".
3. Combinant els dos mètodes de correu electrònic i telèfon, fer un seguiment i triar un bon moment
Quan la comunicació per correu electrònic no es pugui resoldre o sigui més urgent, recordeu comunicar-vos per telèfon a temps.Tanmateix, per a assumptes importants com ara la confirmació del preu, recordeu d'omplir un correu electrònic a temps després de comunicar-vos amb els hostes per telèfon.
A més, quan es fa comerç exterior, inevitablement hi haurà diferències horàries.No només heu de parar atenció al temps de desplaçament del client quan truqueu, sinó que si també hi feu cas quan envieu correus electrònics, també rebreu resultats inesperats.Per exemple, un client nord-americà té el temps contrari al nostre.Si enviem correus electrònics fora de l'horari laboral, sense oblidar que els nostres correus electrònics ja es troben a la part inferior de les bústies dels convidats quan el convidat va a treballar, només podem anar a una les 24 hores del dia.Dos correus electrònics de tornada.D'altra banda, si responem o seguim els correus electrònics a temps abans d'anar a dormir a la nit o a primera hora del matí, és possible que els convidats encara estiguin a l'oficina i ens respondran a temps, la qual cosa augmenta molt el nombre de vegades que comunicar-se amb els convidats.
4. Aneu amb compte quan envieu mostres
Pel que fa a l'enviament de mostres, crec que moltes persones estan lluitant amb algunes preguntes: hem de cobrar tarifes de mostres?Hem de cobrar tarifes de missatgeria?Els clients no accepten pagar tarifes raonables de mostra i tarifes de missatgeria.Els hem d'enviar encara?Voleu enviar totes les mostres de bona, mitjana i de mala qualitat, o només les mostres de millor qualitat?Hi ha tants productes, trieu enviar mostres de cada producte clau o només enviar els productes que els interessin els clients?
Aquestes moltes preguntes són realment poc clares.Estem fent productes no teixits, el valor de la mostra és relativament baix i podem proporcionar mostres de forma gratuïta.No obstant això, no hi ha moltes taxes exprés a l'estranger.En circumstàncies normals, es demanarà al client si pot proporcionar el número de compte exprés.Si el convidat no accepta pagar la tarifa expressa i és el client objectiu, optarà per pagar la tarifa expressa per ell mateix.Si és un client normal i no necessita mostres amb urgència, optarem per enviar mostres als clients per paquets ordinaris o fins i tot per cartes.
Però quan el client no té la intenció exacta de quin producte vol, hauria d'enviar mostres de diferents qualitats al client per a referència, o hauria d'enviar mostres selectivament segons la regió?
Abans teníem un client indi que demanava una mostra.Tothom sap que els clients indis són molt bons per dir "el vostre preu és molt alt".No en va, també vam rebre una resposta tan clàssica.Hem destacat al client que la cotització és "per bona qualitat".El client va demanar veure mostres de diferent qualitat, de manera que vam enviar els productes amb la qualitat corresponent i els productes amb una qualitat inferior al preu cotitzat com a referència.Després que el client rep la mostra i li demani el preu de mala qualitat, també ho informem amb veracitat.
El resultat final és: els clients utilitzen el nostre preu de mala qualitat per reduir el preu, ens demanen que fem un bon treball amb productes de qualitat i ignoren completament el nostre problema de costos.Tenia moltes ganes de disparar-me al peu.Al final, la comanda del client no es va negociar, perquè la diferència de preu entre les dues parts era massa gran i no volíem fer una comanda única amb el client amb un càrrec de mala qualitat.
Per tant, tothom ha de considerar-ho acuradament abans d'enviar mostres i adoptar diferents estratègies d'enviament de mostres per a diferents clients.
5. Auditoria de fàbrica: comunicació activa i preparació completa
Tots sabem que si un client proposa una inspecció de fàbrica, en realitat vol saber més sobre nosaltres i facilitar la realització anticipada de la comanda, la qual cosa és una bona notícia.Per tant, hem de cooperar activament i comunicar-nos activament amb el client per entendre clarament el propòsit, l'estàndard i l'especificitat de la inspecció de fàbrica del client.procediments, i preparar un treball bàsic amb antelació, per no lluitar en batalles no preparats.
6. L'últim que vull compartir amb vosaltres és: meticulositat, diligència i innovació
Potser la gent d'avui és massa impetuosa o persegueix massa l'eficiència.Sovint, un correu electrònic s'envia amb pressa abans que s'acabi.Com a resultat, hi ha molts errors al correu electrònic.Abans d'enviar un correu electrònic, hem de comprovar acuradament el tipus de lletra, la puntuació i altres detalls per assegurar-nos que el vostre correu electrònic sigui el més perfecte i precís possible.Mostra el millor de tu cada vegada que tinguis l'oportunitat de mostrar-nos a un client.Algunes persones poden pensar que es tracta d'una qüestió trivial, que no val la pena esmentar-ho en absolut.Però quan la majoria de la gent ignora aquests petits detalls, ho fas, llavors et destaques.
Una manifestació concreta de la diligència és el jet lag.Com a negoci de comerç exterior, sempre heu de mantenir una comunicació amb els clients.Per tant, si espereu treballar només vuit hores, és difícil convertir-se en un excel·lent venedor de comerç exterior.Per a qualsevol consulta vàlida, els clients demanaran a més de tres proveïdors.Els vostres competidors no només són a la Xina, sinó també proveïdors globals.Si no responem als nostres convidats de manera oportuna, donem una oportunitat als nostres competidors.
Un altre significat de diligència fa referència a no poder esperar i veure.Els venedors que esperen que el gerent de comerç exterior assigni les consultes de la plataforma B2B acaben de començar.Els venedors que saben utilitzar activament la plataforma per trobar clients i enviar correus electrònics de manera activa s'acaben de graduar.Els venedors que saben utilitzar la gran base de dades de clients de l'empresa, gestionar bé les dades dels clients i fer un seguiment periòdic de manera activa i eficaç segons les categories de clients són mestres.
Quan es tracta d'innovació, molta gent pensa que és innovació de producte.De fet, aquesta comprensió és unilateral.Crec que cada venedor ha enviat una carta de desenvolupament.Si podeu fer petits canvis a la carta de desenvolupament dels vostres predecessors, afegir imatges i canviar el color, aquesta és una innovació del vostre propi contingut de treball.Hem de canviar constantment els nostres mètodes de treball i ajustar constantment el nostre pensament.
El comerç exterior és un procés d'acumulació constant d'experiència.No hi ha bé ni mal en cada enllaç de seguiment del comerç exterior.Tots estem buscant millors mètodes en la pràctica contínua.Esperem poder anar millor i millor pel camí del comerç exterior.
Per Shirley Fu
Hora de publicació: 25-abril-2022
